Poser les bases d'une stratĂ©gie de contenus efficace + un cadeau đ
C'est dans les vieilles bases qu'on fait les meilleures soupes. C'est pas ça l'expression ?
Bonjour, bonjour !
âJe ne vois pas le bout de lâentonnoir ?â
Qui nâa jamais entendu cette expression classique ? Bon ok, câest pas une vraie expression, mais tu vas voir, ça sert mon propos !
Je ne compte plus les entreprises en consulting qui mâont fait part de ces problĂšmes :
âJâai du trafic mais pas de leadsâ
âMes clients sont satisfaits mais on nâa pas de traficâ
Deux symptĂŽmes diffĂ©rents pour une mĂȘme maladie : les bases de la stratĂ©gie de contenus nâont pas Ă©tĂ© bien pensĂ©es.
Lâobjectif dâune stratĂ©gie contenus, câest dâaller capter lâattention de ton prospect le plus tĂŽt possible avant lâacte dâachat. Ton contenu vas ensuite lâaccompagner pendant toute sa pĂ©riode de rĂ©flexion jusquâĂ ce quâil soit prĂȘt Ă acheter. LâidĂ©e Ă©tant que tu apparaisses comme lâexpert de rĂ©fĂ©rence Ă ses yeux vers qui il se tournera logiquement pour trouver une solution Ă ses problĂšmes.
VoilĂ , tout est dit ! Mais non⊠enfin si, mais je vais rentrer un peu plus en dĂ©tail de toute cette histoire aujourdâhui. Tu lâas compris, on va parler du funnel dâachat (aussi dit lâentonnoir en bon français).
Et tiens le coup jusquâau bout, jâai une surprise pour toi en fin de newsletter đ
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Le funnel dâachat
LâidĂ©e de cet entonnoir, câest que ton prospect va passer par plusieurs phases de maturitĂ© avant dâĂȘtre prĂȘt Ă lâaction. Logiquement, tu auras un peu de frottements et de dĂ©perdition Ă chaque Ă©tape.
Meilleur tu es, moins il y en aura. Mais il y en aura. On nâa jamais vu 100% des visiteurs dâun site devenir clients.
Il est donc trĂšs important, quand on construit une stratĂ©gie de contenus, de bien avoir ce funnel en tĂȘte.
Pour accompagner ton prospect jusquâĂ lâacte dâachat, il va falloir produire du contenu sur toutes les Ă©tapes du parcours.
Les anglophones aiment beaucoup parler de TOFU/MOFU/BOFU (top of funnel, middle of funnel, bottom of funnel). Mais on va essayer de parler français au maximum, donc on va dire quâil existe 4 grandes phases : dĂ©couverte, Ă©valuation, achat et fidĂ©lisation.
Revenons à nos problÚmes classiques des stratégies de contenus bancales :
SymptĂŽme 1 : âJâai du trafic mais pas de leadsâ
Maladie : Ces entreprises ont souvent un blog, gĂ©nĂ©ralement orientĂ© SEO, et câest tout ce qui est fait en termes de contenus. Ils produisent donc beaucoup de contenus de dĂ©couverte, mais nâaccompagnent pas le prospect dans sa rĂ©flexion. Il nâexiste pas non plus de contenu pour capter les leads. RĂ©sultat : le blog draine du trafic mais ne convertit jamais.
SymptĂŽme 2Â :Â âNos clients sont satisfaits mais on nâa pas de traficâ
Ces entreprises ont trouvĂ© leurs premiers clients, ont crĂ©Ă© des tĂ©moignages, des cas dâusage, Ă©ventuellement des vidĂ©os de dĂ©mo, etc. Elles fonctionnent gĂ©nĂ©ralement via la prospection (ou des Ads) mais ont du mal Ă gĂ©nĂ©rer de la demande entrante. Elles ont produit des contenus pour la phase dâachat mais ne font rien en dĂ©couverte. RĂ©sultat : pas de trafic en haut de funnel, pas de leads.
Pour quâune stratĂ©gie de contenus donne des rĂ©sultats, il va falloir couvrir tout le funnel avec tes contenus. Voyons donc ces diffĂ©rentes Ă©tapes !
Phase de découverte
Nous sommes ici tout en haut du funnel dâachat. Grosso modo, ton prospect nâa pas vraiment conscience quâil a un problĂšme. Encore moins quâil existe des solutions Ă ce problĂšme. Tu vas donc chercher Ă lâĂ©duquer avec du contenu assez haut niveau. LâidĂ©e est de lui fournir de lâinformation pour le sensibiliser sur une problĂ©matique et de lui apporter ton Ă©clairage sur ces questions.
Dans cette phase, on va retrouver essentiellement des contenus qui vont rĂ©pondre Ă la question âquâest-ce queâŠâ, des rapports dâĂ©tudes, des Ă©clairages sur des Ă©volutions du marchĂ©, des nouvelles rĂ©glementations, etc. Bref, des contenus informatifs et Ă©ducationnels.
Mais la notion dâengagement pour accĂ©der Ă un contenu compte aussi dans cette notion de phase dâachat. Câest-Ă -dire que lâeffort quâil est prĂȘt Ă faire pour accĂ©der Ă un contenu tĂ©moigne de son intĂ©rĂȘt pour ton sujet. En gros, on ne met pas un formulaire de tĂ©lĂ©chargement de 15 champs en phase de dĂ©couverte.
Au niveau des formats de contenus, on va donc retrouver peu de contenus premium (qui demandent un tĂ©lĂ©chargement). Les principaux formats seront : articles de blog, podcast, youtube, posts sur les rĂ©seaux sociaux, newsletter, Ă©ventuellement des livres blancs sur des thĂ©matiques haut niveauâŠ
Exemple : Admettons que je sois une agence spécialisée en SEO
En phase de découverte, je pourrais produire des articles de blog sur :
Comment générer plus de trafic sur mon site ?
Quâest-ce que le SEO ?
Quâest-ce quâun bon mot-clĂ© ?
Quâest-ce quâun backlink et Ă quoi ça sert ?
Phase dâĂ©valuation
Nous arrivons en milieu de funnel. Le prospect a conscience quâil a un problĂšme et va se renseigner sur ce quâil peut faire pour le rĂ©soudre.
Tu vas donc crĂ©er du contenu pour lui apporter des Ă©lĂ©ments de rĂ©ponse Ă ses interrogations et lâaider Ă rĂ©soudre son problĂšme.
En termes de sujets, on va plutĂŽt aborder des questions du type âcomment faire Xâ, âpourquoi faire Y ?â.
Au niveau des formats, on va cette fois-ci pouvoir choisir des contenus plus poussĂ©s, contre lesquels il sera possible de demander plus dâengagements (des informations le plus souvent). On va donc produire : des webinars, des livres blancs, des checklists, des templates, des brochures dâinformations, etc.
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Exemple :Â Reprenons mon agence de SEO.
En phase dâĂ©valuation, je vais pouvoir faire :
Un livre blanc sur âComment mettre en place une stratĂ©gie SEO pour augmenter le trafic de mon siteâ
Un template pour prioriser les mots-clés à travailler
Un webinar sur les sujets ci-dessus
Un guide sur la mĂ©thode âcomment identifier des opportunitĂ©s de backlinks pour accroĂźtre lâautoritĂ© de son siteâ
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Phase dâachat
Câest le moment clĂ©. La phase oĂč ton prospect va choisir le partenaire qui va lâaccompagner pour rĂ©soudre son problĂšme. Il rentre dans une phase de comparaison oĂč il va chercher quelle sera la meilleure solution pour atteindre ses objectifs. Tu vas donc devoir produire du contenu pour le rassurer sur le fait que tu es la bonne solution pour lây aider.
Câest le moment de produire des tĂ©moignages clients, des Ă©tudes de cas, des simulateurs de ROI, des landing pages de demande de dĂ©mo, des brochures de tarifs, des pages âalternative Ă âŠâ, etc.
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Exemple : Pour mon agence SEO, je pourrais faire...
Une landing page pour prendre rdv avec un commercial
Des études de cas sur des réalisations avec mes précédents clients
Utiliser les reviews laissĂ©es sur Google ou dâautres sites
Faire des vidéos de témoignages clients
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Phase de fidélisation
Quoi ? Le prospect est devenu client et ce nâest pas encore fini ?
DĂ©solĂ©, mais non ! Maintenant que le prospect est devenu client, tu vas pouvoir produire du contenu pour lâaider Ă atteindre ses objectifs en utilisant ta solution.
Câest le moment de produire une FAQ, un site dâaide, une newsletter Ă destination des clients, etc.
Un domaine qui fait cela trĂšs bien : les Ă©diteurs de SaaS. Comme leur modĂšle Ă©conomique fonctionne Ă lâabonnement, la rĂ©ussite des clients avec la solution est impĂ©rative : ils rachĂštent le produit chaque mois. Nombreux sont donc les SaaS qui vont prĂ©voir des sites avec des articles pour aider Ă lâutilisation de leur solution, des tutoriels vidĂ©os, etc.
Exemple :Â Pour mon agence SEO, je pourrais...
Faire des Ă©tudes sur les derniĂšres tendances SEO pour donner des insights sur lâĂ©volution du marchĂ©
DĂ©crypter les mises Ă jour de Google et leurs impacts
Mais aussi produire des rapports sur lâĂ©volution des statistiques de mes clients, etc.
A retenir
Quand on envisage de se lancer dans une stratĂ©gie de contenus, il faut avoir conscience des diffĂ©rentes phases de maturitĂ© des prospects. Produire des contenus pour chaque phase permettra Ă tes leads dâavancer dans leur processus de rĂ©flexion jusquâĂ ce quâils soient prĂȘts Ă acheter. Et quâils tournent logiquement vers toi !
Le cadeau du jour đ
Pour tâaider Ă voir ce que tu peux crĂ©er en termes de contenus premium, jâai une (grosse) surprise pour toi.
Il se trouve que pour faire ma veille, jâĂ©cume rĂ©guliĂšrement les sites des meilleures startups, pour y trouver des idĂ©es.
Et jâai mis tout cela de cĂŽtĂ© dans un dossier sur mon drive.
đ +80 ebooks, rapports dâĂ©tude, checklists et templates
đ +90 rĂ©fĂ©rences de pages web : landing, home, pages de blog, cas clients. Et câest commentĂ© pour que tu saches ce qui mâa plu.
Des sujets marketing et dâautres.
Sers-toi, câest offert par la maison :
Du nouveau cĂŽtĂ© podcastâŠ
Cette semaine, Le cafĂ© du marketâ reçoit Typhaine RamarĂ©, CMO chez JeudiMerci.
Elle vient nous parler de comment mettre en place une stratĂ©gie dâĂ©vĂ©nements physiques efficace.
A découvrir juste ici :
VoilĂ , voilĂ pour cette semaine. JâespĂšre que ça tâa plu đ
Axel â
Si tu as trouvĂ© ce numĂ©ro intĂ©ressant, tu peux le partager Ă tes collĂšgues, ça me ferait trĂšs plaisir et câest le meilleur moyen de me soutenir.
Merci Ă toi đ
PĂ©pite ! Merci Axel pour la swipe file, je la sauve de ce pas !