Comment Shine a utilisé l'influence pour booster sa croissance

Eh oui, l'influence ce n'est pas que pour la téléréalité 😜

Bonjour, bonjour,

Depuis quelques temps, on voit les premières campagnes d’influence émerger en B2B. Sur LinkedIn, sur les podcasts, dans les newsletters…

Si ce sont des pratiques très répandues en B2C, elles auront mis plus de temps à arriver dans le monde professionnel.

Pourtant, elles sont tout aussi pertinentes et intéressantes, pour des raisons différentes.

Et il y a une entreprise en France qui a bien défriché le sujet : Shine !

Voyons comment ils s’y sont pris…

(cet article n’est pas sponsorisé par Shine, mais si tu veux sponsoriser ma newsletter, on en parle quand tu veux 😜)

Pourquoi miser sur l’influence ?

Petit rappel si tu ne le sais pas : Shine, c’est une banque pro en ligne.

En 2019, un peu après avoir recruté Juliette Deffayet, ils lui demandent de travailler sur des stratégies d’influence (si je le sais, c’est parce qu’on en a parlé ensemble sur mon podcast, tu peux écouter l’épisode ici si tu préfères une version audio).

S’ils décident de miser sur l’influence, c’est pour 2 raisons :

• Leurs clients adorent leur produit

• Le bouche-à-oreille a été leur premier canal d’acquisition durant la première année de la boîte

L’influence est donc un super moyen de faire un effet de levier grâce aux audiences des clients satisfaits.

C’est un point important sur lequel s’aligne Erwan Gauthier, growth manager chez folk, qui a aussi utilisé ce levier. L’influence, c’est d’autant plus facile que tu passes par des personnes qui sont déjà des clients satisfaits de ton produit.

L’autre intérêt de l’influence, c’est que ça te permet de tester très facilement un marché bien précis. Tu veux cibler les marketeurs B2B australiens ? Trouve un influenceur qui parle à cette audience et tu pourras rapidement avoir un retour.

Puissant.

Identifier les bons influenceurs

Comparé aux B2C, c’est là que le bât blesse…

Là où des listes d’influenceurs peuvent être relativement accessibles en B2C, ce genre de liste n’existe pas en B2B.

La recherche du bon créateur de contenus est donc une étape manuelle. Il va falloir identifier les réseaux, les bonnes personnes, regarder la taille et la composition de leur communauté, estimer l’engagement sur leurs contenus, etc.

Attention sur ce point : l’intérêt de l’influenceur n’est pas toujours lié à la taille de sa communauté. Des différents échanges que j’ai pu avoir à ce sujet, certaines campagnes menées avec des “microinfluenceurs” ont eu des ROI très intéressant = plus la communauté est restreinte, plus le lien et l’engagement ont tendance à être forts.

Par contre, le monde des créateurs B2B est relativement restreint, notamment en France, et beaucoup se connaissent de près ou de loin. Une fois que tu as identifié un profil intéressant, tu pourras assez facilement dérouler le fil pour voir avec quelles autres créateurs il interagit.

Les différents types d’influence en B2B

On le voit avec les différentes campagnes menées par Shine, il existe plusieurs types d’influence, qui ont des objectifs et un degré d’investissement différents.

Le sponsoring

C’est peut-être le plus simple à mettre en place : il s’agit de payer pour diffuser une publicité à l’intérieur du contenu du créateur. Un petit billet et le tour est joué !

Tu peux faire un preroll sur un podcast ou sur une vidéo, sponsoriser un encart sur une newsletter, etc.

Shine utilise ce type d’influence notamment pour ce qui est notoriété ou préférence de marque.

Le placement de produit

C’est une technique qui est très répandue dans le cinéma et les séries télévisées. Un peu plus difficile à réaliser mais plus “naturelle”. Il s’agit d’intégrer ta solution/produit directement dans le contenu du créateur.

Exemple : une vidéo d’un freelance qui explique comment faire une facture pour une mission, etc. Et dans la vidéo, il va montrer qu’il fait sa facture depuis Shine.

C’est un format très pertinent pour des campagnes d’acquisition car on est dans l’utilisation du produit, le contenu est donc naturellement proche de l’acte d’achat pour ceux qui le consomment.

Collaboration en cocréation

C’est un format plus poussé de partenariat, qui demande un investissement plus conséquent de la part des équipes. Il s’agit de co-créer un contenu ou un événement avec le créateur. Le niveau d’implication est bien plus élevé pour la marque.

Par contre, c’est un type de campagne qui est très fort en terme de branding !

Le programme ambassadeur

C’est un genre de campagne qui se base sur une relation long terme avec l’influenceur (globalement, des partenariats à long terme sont intéressants pour tous les types d’influence car ils rendent l’association à la marque plus naturelle et sont une preuve de confiance).

Ici, il s’agit donc de mobiliser des créateurs qui sont des grands fans pour qu’ils relaient régulièrement tes communications (nouvelles features, événements, rapport d’études, etc.)

L’affiliation

Il s’agit de rétrocéder une com’ aux créateurs en fonction du business qu’ils t’amènent. C’est un genre de partenariat qui est relativement avantageux pour la marque car, le coût étant lié à la performance, il minimise le risque d’échec.

C’est un format idéal avec des créateurs Youtube par exemple car la plateforme s’y prête bien : la durée de vie du contenu doit être importante pour que ce soit win-win !

Et voilà, tu sais tout sur l’influence B2B, tu n’as plus qu’à te lancer ;)

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Et si tu veux aller plus loin, tu peux…

• Ecouter le podcast. Je reçois cette semaine Thibault de Morel, CMO de lePERMISLIBRE, qui vient nous expliquer comment structurer une équipe marketing en croissance.

• Tu veux créer une stratégie de contenus qui t’amène (vraiment) des clients ? Ou ajouter cette corde à ton arc pour vendre cette presta en freelance ? Découvre ma formation sur le sujet !

• Me retrouver sur LinkedIn pour plus de bonnes pratiques marketing ou si tu as un projet d’accompagnement dont tu voudrais me parler ;)

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Voilà, voilà pour cette semaine. J’espère que ça t’a plu !

A la semaine prochaine 👋

Axel ☕

Si tu as trouvé ce numéro intéressant, tu peux le partager à tes collègues, ça me ferait très plaisir et c’est le meilleur moyen de me soutenir.

Merci à toi 😉