Comment Calendly est devenue une licorne avec +10M d'utilisateurs
Les secrets derrières la croissance d'une startup valorisée +3 milliards de $$
Bonjour, bonjour !
“Un rendez-vous ? Pas de soucis, voilà mon calendly !” (en plus ça rime)
Si tu n’as pas déjà toi-même prononcé cette phrase, tu l’as déjà certainement entendue. Difficile de nos jours de passer à côté du phénomène Calendly !
Il faut bien avouer que les échanges de mails à rallonge pour fixer une date en ont épuisé plus d’un…
Aujourd’hui, je te décrypte comment ce logiciel s’est répandu comme une traînée de poudre pour devenir une licorne valorisée plusieurs milliards de dollars.
C’est parti !
La fondation
Nous sommes en 2013.
Tope Awotona travaille depuis plusieurs années dans le domaine commercial. Il expérimente quotidiennement la frustration des longs échanges d’emails pour fixer des rendez-vous.
Un jour, il en marre. Après avoir passé plusieurs mois à chercher la solution à son problème, sans succès, il décide de la développer. C’est la naissance de Calendly.
Dès le début, il mise sur 3 éléments clés :
La réduction des frictions pour la prise de rendez-vous
Un design et des fonctionnalités simples
Un max d’intégrations pour faciliter l’adoption
Ces trois éléments ouvrent les portent d’un marché infini pour Calendly : tout le monde pourrait utiliser l’outil. On dit souvent que “quand on s’adresse à tout le monde, on ne s’adresse à personne”. Mais ce n’est pas un problème ici.
C’est d’ailleurs tout ce qui fait la viralité de l’outil.
Un mécanisme de viralité exceptionnel
Car c’est bien là le gros point fort de cet outil : sa viralité naturelle.
Utiliser Calendly revient à envoyer un lien calendly.com à un interlocuteur. Et donc à lui faire découvrir le produit. Certains l’adopteront, envoient eux-mêmes des liens, à d’autres personnes qui l’adopteront et qui enverront eux-mêmes des liens, à d’autres personnes qui… Bref, tu vois où je veux en venir.
La conception même du produit est sa plus grande force de croissance. C’est ce qu’on appelle le Product-Led Growth (PLG pour les intimes).
Petit aparté : la différence viralité et effet de réseau
Ce sont deux termes que l’on a l’habitude d’utiliser de façon interchangeable. Pourtant il y a une différence. On parle d’un produit viral quand il porte en son sein cette capacité à se répandre au-delà des frontières d’un même groupe. A la différence d’un Slack par exemple, qui bénéficie plutôt d’un “effet de réseau”. C’est à dire que le produit gagne en utilité pour l’utilisateur quand plus de gens s’en servent. Tu vois la différence ?
En gros :
Slack, bénéficie d’un effet de réseau. Il sera plus utile pour moi si toute mon équipe s’en sert, donc j’en fais la promotion. Mais son utilisation ne me pousse pas à le faire sortir de mon équipe/entreprise.
Calendly est un produit viral. Il aura la même utilité pour moi qu’une ou 1000 personnes s’en servent. Mais chaque utilisation que j’en fait le fait découvrir à de nouvelles personnes.
Anecdote rigolote : Calendly a accéléré très rapidement car le fondateur manquait de budget. Dans les premiers temps de la croissance de l’entreprise, Tope s’est posé la question de le rendre payant. Mais à ce moment-là, il n’avait pas le budget pour développer les fonctionnalités de paiement.
Le logiciel est donc resté gratuit, a grossit très rapidement sa base d’utilisateurs, jusqu’à ce que son CEO lève des fonds pour développer les fonctionnalités premium. Boum !
“Reverse the funnel” = un gros focus sur les clients
Je le disais, le produit porte en lui-même le moteur de sa croissance.
Comme il se répand comme une trainée de poudre, ils n’ont pas besoin de consacrer du temps et du budget à des campagnes d’Ads ou de SEO dans un premier temps.
Calendly n’a donc qu’un seul focus : satisfaire ses utilisateurs (et les retenir).
Toutes les entreprises devraient avoir la compréhension du besoin des utilisateurs au cœur de leurs préoccupations. Ici ce n’était même pas un débat.
L’avantage de cette recherche utilisateurs a permis à Calendly de découvrir de nouveaux uses cases de son produit.
Evidemment, tout le monde pense au commercial qui va utilisez son lien dans ses démarches de prospection. C’était le besoin initial du produit.
Mais ils vont aussi s’apercevoir que Calendly est très utilisé par les équipes marketing. Dans des campagnes de marketing automation, évidemment. Mais aussi dans le funnel de conversion.
En gros, l’un de leur client était insatisfait du taux de rendez-vous pris par ses commerciaux après la soumission d’un formulaire de demande de démo. Il a alors insérer l’interface de Calendly directement dans sa page de remerciements sur son site. Et le taux de rendez-vous a explosé.
Un exemple de use case parmi d’autres, qui a permis à Calendly de développer des fonctionnalités qui lui ont ouvert petit à petit de nouveaux segements de marché.
Autre bénéfice du cas décrit ci-dessus : les backlinks. En partageant des liens Calendly depuis leur site internet, les clients de la marque contribue à créer de (très) nombreux backlinks, faisant grimper l’autorité du site et donc le SEO de la marque.
A retenir
Le succès de Calendly est donc dû à plusieurs éléments (non exhaustifs) :
La viralité intrinsèque du produit
Le focus très fort sur les clients
Une stratégie PLG très bien menée :
une interface simple
de nombreuses intégrations dans l’écosystème
un freemium bien pensé.
Bref, un “time-to-value” (temps pour que l’utilisateur trouve de la valeur à utiliser le produit) très court avec un minimum de friction.
Du nouveau côté podcast…
Cette semaine, Le café du market’ reçoit Jean-Baptiste de Bel-Air, président fondateur de Steeple.
Il vient nous parler de comment il expérimente de nouvelles choses dans son entreprise pour alimenter sa stratégie de contenus inbound.
A découvrir juste ici :
Voilà, voilà pour cette semaine. J’espère que ça t’a plu 👋
Axel ☕
Si tu as trouvé ce numéro intéressant, tu peux le partager à tes collègues, ça me ferait très plaisir et c’est le meilleur moyen de me soutenir.
Merci à toi 😉
Au top cette édition du café market' !